مذاکره تجاری یکی از مهمترین زیرمجموعه های اصول و فنون مذاکره است و برای موفقیت در مذاکره تجاری باید به مجموعه گسترده و متنوعی از دانش‌ها و مهارتها مجهز باشیم.
ارتباط بسیار گسترده تر از کلام است.
ارتباطات غیر کلامی...
کلمات تنها 7% پیام را می رسانند.
تن صدا 38%
حرکات صورت و بدن 55%
1- آمادگی:
تماس و ارتباط اولیه
شناخت اولیه
گرد آوری اطلاعات
تحلیل اطلاعات
تشکیل مبنای هدف گذاری
2- گردآوری اطلاعات:
سوال: اطلاعات را از کی جمع آوری کنید؟
جواب: به محض آگاه شدن از نیاز به اطلاعات مربوط به قبل از مذاکره
سوال: اطلاعات را از کجا جمع آوری می کنید؟
جواب: اتاق بازرگانی و اتحادیه های ذیربط ، سازمانهای دولتی ، بایگانیهای راکد و جاری ، مذاکره کنندگان قبلی ، نشریات بازرگانی ، گزارشهای سالیانه، فروشندگان، مدیران تولید، و ...
سوال: چگونه احتیاجات خود را مشخص می کنید؟
جواب : باید مشخص کرد که چه چیزی باید خریداری شود یا به فروش برسد.، محدوده زمانی برای انجام سفارش چقدر است ، نوع تکنولوژی مورد نیاز کدام است ، استاندارد لازم برای تهیه مواد لازم کدام است.
سوال: چگونه موقعیت فروشنده را بررسی کنید؟
جواب:سهم فروشنده دربازار مشخص می شود ، میزان سفارشات مشتریان شناسایی میگردد.
سوال:آیا در گذشته با آنها مذاکره داشته اید؟
جواب: در صورت مثبت بودن ، باید روشن شود که با همان افراد قبلی مذاکره می شود؟ ، در مذاکرات قبلی چه اتفاقی افتاده است.
3- آمادگی برای مذاکره
1- محدوده مذاکره را مشخص کنید.
2- قلمرو اقتدار خود را بشناسید.
3- وضعیت طرف مقابل را شناسایی کنید.
4- استراتژی و تاکتیک ها را مشخص کنید.
4- هدف گذاری
1-اخذ امتیار یا امتیازات (قیمت، کیفیت ، زمان و ...)
2- نقطه حداقل و نقطه حداکثر در هدف ها
3-توافق بر روی موضوع مذاکره
5- چک لیست قبل از مذاکره
- هدفهای مذاکره کدامند؟ چه توقعات یا انتظاراتی از مذاکره دارید؟
- موضوعات مهمی که باید در دستور جلسه گنجانده شوند کدامند؟
- مهمترین نقاط ضعف (ویژگیهای منفی) کدامند؟
- مهمترین نقاط قوت (ویژگیهای مثبت) کدامند؟
- چه کسی از توانایی بیشتری برای چانه زنی برخوردار است؟
- چه امتیازاتی می توان اعطا کرد؟ چگونه؟
- حداکثر یا حداقل امتیازاتی که می توان اعطا کرد کدامند؟
- چه مواردی قابل بحث است؟ (امکان تغییر آنها موجود است)
- چه مواردی قابل بحث و مذاکره نیست؟ (امکان تغییر یا اصلاح آنها موجود نیست)
- کدام یک از پیشنهادهای قابل ارائه به پیشنهادهای متقابل نیاز دارند؟
- در مذاکرات از چه “استراتژی” و “تاکتیکی” میتوان استفاده کرد؟
- اولین پیشنهادی که میتوان به طرف ارائه داد کدام است؟
6- گفتگو و مناظره
- روشن کردن موضوع یا تشریح خواسته ها
- درک نقطه نظرهای طرف مقابل
- جلب اعتماد طرف مقابل
- قابل قبول کردن پیشنهادات
- مصالحه
7- توافق یا توافق یا توافق یا عدم توافق
- هدف طرفین از مذاکره رسیدن به موقعیت بهتر و دستیابی به امتیازهای تجاری
- شکست در مذاکره شکست قطعی و دایمی است؟
- بازی برد-برد
- تفاهم نامه، پیش نویس، قرارداد
8- ختم جلسه مذاکره
- ختم جلسه چیزی بیشتر از تشریفات است زیرا معامله یا اقدام بعدی را پی ریزی می کند.
سه مرحله ختم جلسه:
- آماده کردن گروه برای ختم جلسه
- جمع بندی یافته ها و تصمیمات
- ابراز خرسندی از کاری که انجام شده است
9- صفات و ویژگی های مذاکره کننده موفق
- بردباری، خویشتن داری و تحمل در برابر سخنان و رفتار طرف مقابل توام با عزت نفس بالا
- برخورداری از تجربیات تجاری وسیع و مهارت کافی در مورد مراحل انجام یک پروژه بازرگانی داخلی و بین الملل و هزینه های هر مرحله
- تسلط بر خود (یک مذاکره کننده حرفه ای هیچگاه نمی گوید " دست خودم نبود، عصبی شدم.)
- آگاهی کامل به موضوع مذاکره و اشراف به تمام جوانب آن
- احترام به تخصص و شخصیت اعضای تیم خودی در مذاکره
- انصاف و در نظر داشتن منافع طرف مقابل
- جلب مشارکت اعضای تیم خودی در جلسات
- آگاهی از زبان بدن و تسلط بر اصول و فنون گفتار بیصدا
- مدیریت زمان در طول جلسات
- تسلط بر مهارت های گفتاری
- داشتن نگرش سیستمی
یک مذاکره کننده موفق می داند که نباید طرف مقابل را گوشه دیوار گیر بیاندازد، چون به هیچ وجه به خواسته خود نخواهد رسید و مانند گربه ای که کنج اتاق گیر کند برای فرار خود حتماً چنگ خواهد انداخت و فرار خواهد کرد.